代理商的转型，不仅包括经营方式的转型，也包括产品组合方式的转型。
传统的产品组合，大致有三种方式：
第一种：全部是知名品牌。因为知名品牌既有销量，也有利润。
第二种：知名品牌+二三线品牌。知名品牌有销量，没利润，用知名品牌带动非知名品牌，形成销量与利润的组合。
第三种：以非知名品牌为主。这种产品组合方式，除非代理商很厉害，把非知名品牌卖成区域知名，否则，规模做不大。
现在，这三种经典产品组合方式可能要受到挑战了。新的影响因素出现了，要重新审视传统产品组合方式。
第一个影响因素就是行业巨头都很困难，依赖巨头再难实现销量增长。
第二个影响因素就是巨头价格高度透明化。特别是B2B的出现，对价格体系的伤害比过去窜货还要厉害。依赖知名品牌形成利润更难了。
第三个影响因素就是消费者对非知名品牌的接受度提高了，销量不再向知名品牌集中。只要产品好，非知名品牌照样卖得很好。
第四个影响因素就是品类整合。有些品类，产业集中度低，产品替代性强，比如休闲食品、调味品、食材、文具、办公用品等。这些品类，只有品类整合才能形成对终端影响力。
第五个影响因素就是产品创新多了。价格带拉长，品类创新，货架增加，大单品规模变小，这些因素都对中小企业有利。
上述五大因素，带来的直接后果就是：传统的产品组合方式不灵了。
代理商产品组合的方向，应该是平台化。简单讲，就是三大产品组合方式，即++。
1.代理品牌
代理品牌，包括知名品牌和非知名品牌。知名品牌仍然有巨大的带动作用，只不过不像过去那么厉害了。
2.自营品牌
这是消费者认知的最大转变，受益最大的是非知名品牌。最近，不少中小型企业销量增长，就是受此影响。这也是代理商创建自有品牌的前提。当然，哪些品类适合创建自有品类，这是需要认真琢磨的。一般来说，越是产业集中度低的品类，越适合创建自有品牌。
3.品类整合
未来代理商的数量会减少，剩下来的代理商，经营的产品倾向于品类整合，即对终端形成，某个品类全部由代理商供货。
代理商从研究产品到研究品类，一旦，就必须做到：销量增长，利润增长。
是个新趋势，B2B在这样做，不少代理商也在这样做。
代理商的核心功能是什么？是产品整合基础上的推广。这里，有两个核心点。一个核心点是产品组合，必须比过去更强大。不是研究个别产品，而是基于品类研究产品。另一个核心点是推广功能，必须更专业、更高效。做到了这两点，代理商就很难被替代。
（文章内容来源于刘老师论坛，如涉及版权请告知删除。）
?
联系我们
销售热线
叶老师：/
陈老师：
——END——
